Wie finde ich die perfekte Vertriebsunterstüzung B2B?

Fallbeispiel:

Mal angenommen ich bin ein Marketingleiter eines innovativen Startup Software-Herstellers für Industrie 4.0 Lösungen. Um das Beispiel mathematisch zu vereinfachen sagen wir ich habe ein monatliches Budget von 5000,- Euro übrig. Ich habe mich auch bereits entschieden dieses Budget über Telemarketing in den Direktvertrieb zu investieren.

Es interessieren mich zwei jetzt zwei Dinge!

1. Was stecke ich rein?
2. Was bekomme ich dafür wieder zurück?

Die Prozesse dazwischen interessieren mich erstmal nicht. Ich habe zwei Möglichkeiten die 5000,- sinnvoll einzusetzen.

1. Ich investiere in einen neuen in-house inside-sales Mitarbeiter.
2. Ich beauftrage eine B2B Telemarketing Dienstleister für Software in der Nähe.

Was zwischen rein und raus passiert liegt nicht wirklich in meiner Kompetenz da ich ja als Marketingleiter ein interdisziplinäres Supertalent sein müsste. Die Prozesse, das Verkaufstraining, das Messen der Erfolge usw. obliegt der Pflicht der Agentur oder eines in-house Teamleiters.

Was ist mir ein externer Dienstleister wert?

Ich muss mir als nächstes die Frage stellen welchen Mehrwert ein externer Dienstleister bieten kann den eine zusätzliche Kraft die ich einstelle unmöglich bieten kann und dann vergleichen. Ebenso muss ich mir klar machen welchen Preis mir diese zusätzliche, extern eingekaufte Expertise wert ist.

Werden wir konkret.

Wie viel darf mich Telemarketing kosten?

In absoluten Zahlen zu rechnen dient nur der Veranschaulichung ist jedoch für den individuellen Einzelfall variabel zu sehen. Es gibt Blog Beiträge die über Google gefunden habe wo steht das eine in-house Arbeitskraft ab 20,- Euro je Stunde kosten könnte. Das sind bei einer 40 Stundenwoche in etwas 3200,- Euro brutto je Monat und 38.400,- Euro im Jahr. Je stellt sich die Frage welchen Gewinn oder zusätzlichen Umsatz dieser neue Mitarbeiter generieren muss damit er sich gelohnt hat. Der Erwartungswert dürfte hier üblicherweise das 10 bis 20igfache sein. Jetzt rechnen wir mit der Auslagerung der Teleakquise an eine Telesales Agentur.

Nun, um es kurz zu machen was die Kosten betrifft heben sich beide Varianten auf. Wo ich bei einem Mitarbeiter direkt etwas mehr bezahle, bekommt der Mitarbeiter der Agentur etwas weniger dafür nimmt sich die Agentur in der Regel ein schönes Stück vom Kuchen. Das kann bis zu zweidrittel des Budgets sein. Konkretes Beispiel:

Ich gebe eine Agentur in Auftrag mit einer Resources, das heißt einen Mitarbeiter, Telemarketing durchzuführen. Mal angenommen ich habe mich jetzt für die Agentur entschieden und zahle 4000,- im Monat für diese Agentur. Für eine hochwertige B2B Akquise bekomme ich dafür in Deutschland genau 80 Stunden Power Calling. Das heißt nach und vorarbeiten, sowie Recherche und ähnliches sind dabei nicht mitgerechnet. Diese 80 Stunden sind reine sogenannte Call-Zeit und präzise auf die Kernzeiten mit der höchst möglichen Erreichbarkeit angesetzt. Je nach Markt und Branche durchaus sehr unterschiedlich sagen wir dem Rechenbeispiel zu liebe das wir von diesen 80 Stunden bei einem Top Agent 100 Entscheider Kontakte bzw. Gespräche erwarten können. Wenn wir jetzt, basierend auf langjährigen Erfahrungswerten, davon ausgehen das jeder zwanzigste Entscheider Kontakt in einen hochwertigen Termin resultiert kommen wir der Sache schon näher.

Eines darf ich als Marketing Leiter nie vergessen, anders als bei Online Marketing Tools steht hinter der Telefonakquise immer ein Mensch. Zahle ich beispielsweise eine Agentur für eine Vollzeitkraft 3000,- würde das heißen ich erwarte das dieser Dienstleister für 18,75 Euro die Stunde professionelle Kaltakquise B2B für mich durchführt.

Das würde nach unserer zwei Drittel Rechnung auch bedeuten das beim Menschen der diese Akquise letztendlich durchführt gerade mal 6,25 Euro brutto Stundenlohn übrigbleibt. In den weniger gierigen Agenturen mit einer 50/50 Kalkulation könnte wären das dann 9,75,- Euro brutto die beim Akquisiteur also dem Mitarbeiter hängen bleiben.

Die Art der Mitarbeiter die zu solchen Preisen in Deutschland eingestellt werden sind mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit nicht gut ausgebildet. Entsprechend sollte man mit weniger guter Qualität rechnen.

Der Mindestlohn in Deutschland beträgt etwas über 8,- Euro, und wer zum Mindestlohn arbeitet tut dies nicht aus Leidenschaft oder zum Spaß. Spaß und Leidenschaft sind aber zwei unbedingt notwendige Eigenschaften um erfolgreich in der Telefonakquise B2B sein zu können.

Kaltakquise verlangt nach extrem hoher und vor allem beständiger Motivation und der Fähigkeit niemals aufzugeben. Zusätzlich im B2B Vertrieb verlangt es zumindest ein gewisses Grundverständnis komplexer Zusammenhänge. Diese und noch mehr Fähigkeiten die nötig sind bringt niemand mit sich der für 9,75 brutto arbeitet. So viel dürfte eigentlich jedem klar sein.

Nehmen wir jetzt die doppelte Menge an Geld und rechen das Ganze mit 6000,- Euro sieht die Sache schon wesentlich besser aus.

Denken wir mal alle einen Augenblick darüber nach ehe wir einfach nur für das billigste Einkaufen was der Markt uns bietet.